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月銷售的總結(jié)

時間:2024-08-25 12:26:02
月銷售的總結(jié)

月銷售的總結(jié)

總結(jié)是對某一特定時間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料,它可以明確下一步的工作方向,少走彎路,少犯錯誤,提高工作效益,不如我們來制定一份總結(jié)吧。總結(jié)一般是怎么寫的呢?下面是小編為大家收集的月銷售的總結(jié),歡迎閱讀與收藏。

月銷售的總結(jié)1

時刻依舊遵循不變的規(guī)律,又一個月過去了??偨Y(jié)一下酒類銷售工作,國家對酒類消費(fèi)稅的調(diào)整引起了行業(yè)的動蕩,進(jìn)而嚴(yán)厲打擊了酒后駕車和地方禁酒。一路上的喜悅和悲傷,困惑和感動,興奮和無奈。

一,個人成長和不足

銷售業(yè)務(wù)需要公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和同事的相互幫助。這一年,我在組織協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)拓展和管理方面都取得了很大的進(jìn)步:1。處理緊急問題和掌握他人心理狀態(tài)的潛力增加了;2。心態(tài)的自我調(diào)節(jié)潛力增加了;3。團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場運(yùn)營潛力有待提升;4。對整體市場的認(rèn)識高度有待提高;5。學(xué)習(xí)潛力、市場預(yù)見和控制潛力得到增強(qiáng)。

二、銷售業(yè)績回顧與分析

這個月的表現(xiàn)還是很不錯的:

1。為公司以濟(jì)寧為中心的魯西南重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)營奠定了基礎(chǔ);

2。成功開發(fā)了四個新客戶;

3。每月現(xiàn)金支付總額10萬元,超過公司規(guī)定的任務(wù)。

我的成績分析如下:

1。我們公司在山東經(jīng)營了三年,吸取了前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。今年我個人把重點(diǎn)市場放在了以金鄉(xiāng)為核心的濟(jì)寧市場,通過兩個月的市場運(yùn)營摸索出了一些經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)營打下了基礎(chǔ);

2。新客戶思想開放,實(shí)施了4個新客戶。俗話說“精挑細(xì)選重于大力度”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、分銷潛力、合作程度、投資意識”直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量;

3。雖然我已經(jīng)完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金支付任務(wù),但是離自己200萬的目標(biāo)還很遠(yuǎn)。

主要原因有:

a。公司服務(wù)滯后,個性是發(fā)貨,嚴(yán)重影響了市場,和經(jīng)銷商的銷售信心;

b。新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差;

c。重點(diǎn)市場定位不明確不堅定。

三、工作中的不足

這個月我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強(qiáng)烈,但正因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,但最終落實(shí)很少,浪費(fèi)了大好的資源!

對于滕州市場,基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,這個市場失誤有幾點(diǎn):1。沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ疫m宜的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;2。沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場。

對于平邑市場,雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們透過關(guān)聯(lián)的協(xié)調(diào),經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是十分迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。

最后在白酒銷售工作總結(jié)中,我作為一名白酒銷售人員,我對公司的幾點(diǎn)推薦:1。注重品牌形象的塑造;2。完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3。加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺。

月銷售的總結(jié)2

一年之計在于春,明媚的三月在不知不覺中走完了,總結(jié)本月在市場上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,有收獲,也有不足,雖然完成了公司定下的任務(wù),但在很多方面還有需要完善和努力的地方,現(xiàn)將本月的工作總結(jié)如下:

一、司徒服務(wù)中心成立:3月8號,司徒服務(wù)中心在一陣陣煙花和炮竹聲中成立了,隨著服務(wù)中心的成立,我們在司徒的工作正式拉開了序幕,雖然吳老板是第一年經(jīng)銷飼料,資源各方面都不是很豐富,但他信心十足,堅信能和我公司一起打響海特生的品牌,他有7個親戚在司徒和武寧養(yǎng)蝦,今年全部支持他,投喂我公司飼料,還有幾家是和他關(guān)系好的朋友也在跟他吃料,而且司徒最大的成品蝦收購和蝦苗的經(jīng)紀(jì)人吳朋友是他的同學(xué),已經(jīng)答應(yīng)上大料的時候幫他銷售料。邱小銘和謝曉敏在三千畝和米倉還找到兩個二級經(jīng)銷點(diǎn),都是養(yǎng)殖大戶,本月司徒市場共銷售開口料兩噸,如果吳老板在中期能保證資金鏈不斷且飼料質(zhì)量有保障的情況下,相信今年司徒市場銷售400噸飼料應(yīng)該沒有問題。

二、武寧服務(wù)中心成立:3月29號,武寧服務(wù)中心成立,雖然該中心成立的時間較晚,但該區(qū)域的銷售工作早已拉開。武寧陳主任本月銷售開口料3.5噸,共放了15個戶,目前他的銷售合同還沒有簽,據(jù)他說是想自己到公司和陳總把有些事情談好后再簽,估計還是想要點(diǎn)質(zhì)量保證金的問題,他為人比較謹(jǐn)慎,憑他在武寧的地位,完全可以把我們飼料做得更大,他自己說現(xiàn)已經(jīng)在信用社工作了27年,還有三年就到30年了,到那時他的地位就可以穩(wěn)固,現(xiàn)在他做飼料已經(jīng)有同事到總行告發(fā)他了,如果他再做大,怕是工作不保,所以他現(xiàn)在不太愿意做大。武寧張兵,已經(jīng)和公司簽訂了銷售合同,打了8萬貨款到公司了,本月銷售開口料3.5噸,他由于要做蝦苗生意,所以比較忙,經(jīng)常不在家,發(fā)料的工作多是我公司技術(shù)員和他姐夫一起完成的,他的銷售積極性還是挺高,就是資金到中期可能有點(diǎn)困難,以前他和陳主任的性格不太合,導(dǎo)致關(guān)系不太好,現(xiàn)在隨著服務(wù)中心的成立,他和陳劍站到了一個共同打響海特生品牌的路口,加上我和陳劍的關(guān)系還不錯,隨著我在中間不停的做工作,現(xiàn)在兩人的關(guān)系得到了很大的改善,陳劍現(xiàn)答應(yīng)在張做海特生飼料資金困難的時候給予他貸款支持,所以他的資金缺口也不會太大,而且他在江都發(fā)展了幾個養(yǎng)殖大戶,全現(xiàn)金吃料,估計他今年300到500噸的銷量在質(zhì)量保證的情況下能完成。武寧于義祥和管國平,現(xiàn)在和旭達(dá)公司簽訂了銷售合同,我公司飼料還照做,不過是在陳劍那調(diào)料,在公司不開戶頭,他們和陳劍一起訂下了一個400噸以上的目標(biāo)。

三、其他市場:卸甲朱勇,專職做飼料多年,什么問題都考慮比較全面,和他談過幾次,他對希望公司支持的力度太大,以致到現(xiàn)在還沒能拿下,現(xiàn)在發(fā)了海辰的開口料,估計再去做點(diǎn)工作還有希望做點(diǎn)我們的料,但量可能不會太大。秦月華和我談過兩次,他的意思還想通過我在中后期做100噸左右的大料,不愿意在老魏底下拿料,橫徑目前還沒有有意向的經(jīng)銷商。

本月雖然完成了任務(wù),但暴露出來的問題也不少,具體如下:

一、銷售區(qū)域問題:龍虬經(jīng)銷商在司徒三千畝和米倉都找了二級點(diǎn),目前共發(fā)了有20個戶的開口料,如果二級點(diǎn)能控制銷售價格的話,問題都不是很大,一旦他們和司徒的經(jīng)銷商打起價格戰(zhàn),到時就會導(dǎo)致整個市場難以收拾,受到損失的還是公司。

二、飼料定價問題:今年本地幾家飼料公司都采取了前期開口料維持去年原價的做法,他們和養(yǎng)殖戶解釋說開口料用量少,營養(yǎng)要求高,就維持去年的價格不變,一旦到上大料的時候,由于原料今年降價幅度較大,飼料價格會比去年同期降低300到500左右,現(xiàn)在我公司開口料的價格在高郵還與一定的優(yōu)勢,到上大料時如果和當(dāng)?shù)貛准绎暳蠌S價格相差太大的話,會給整個銷售工作帶來大的難度。

三、飼料質(zhì)量問題:現(xiàn)在各區(qū)域經(jīng)銷商跟我反映最多的問題還 ……此處隱藏19252個字……麗江客戶對大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度、處理問題的方式保留較大的意見。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,如何緩和總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來的重要工作之一。

4、部分分銷商的品牌思維有待加強(qiáng)。特別是昌寧和祥云的客戶,因?yàn)橹皩@個行業(yè)的了解不多,所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度,接下來要加強(qiáng)對這些客戶的指導(dǎo),使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。包括與總代理的合作方式等方面也需要進(jìn)行指導(dǎo)。

二、云南省分銷商十一促銷銷售分析

從9月5號開始進(jìn)行促銷宣傳,截止9月30號,云南省分銷商客戶進(jìn)貨在5萬以上的分銷商有:楚雄、羅平、新平、開遠(yuǎn);進(jìn)貨在2—5萬的分銷商有:蒙自、昆明宏盛達(dá)、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。在2萬以下的分銷商有15個。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少,底部多的特點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)客戶的進(jìn)貨數(shù)并不是很大,沒有十萬以上的單個進(jìn)貨客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個大市場都沒有大客戶出現(xiàn),嚴(yán)重影響了銷量。

中間部分的客戶,進(jìn)貨數(shù)量普遍在2—3萬之間,在這幾個客戶當(dāng)中,只有昆明宏盛達(dá)、麗江、保山三個客戶比較有可能在整個十一促銷結(jié)束時候進(jìn)貨數(shù)量能夠達(dá)到5萬。進(jìn)貨數(shù)量在2萬以下的客戶,普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實(shí)力,沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶,這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場,但并沒有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù),在接下來的工作中要做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作,對于那些沒有實(shí)力,卻占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客戶將要進(jìn)行渠道的優(yōu)化,使市場和銷售呈正比。

通過與分銷商的交流,對于今年十一促銷銷售數(shù)據(jù)不是很理想的原因主要有以下幾個:

1、客戶的庫存壓力。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有12萬左右,較大的庫存使得客戶在今年的十一進(jìn)貨比較謹(jǐn)慎。

2、大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多,單店銷售更多還是在買五金件為主,這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力。

3、對市場前景比較不樂觀。

由于上半年的市場相對慘淡,使得較多的客戶不看好今年的十一市場,所以更多的是采用觀望的心態(tài),先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進(jìn)貨量。除去以上幾個原因,還有個別的經(jīng)銷商因?yàn)榕c總代理的合作不是很愉快,所以在促銷進(jìn)貨上,不是很積極,對產(chǎn)品是一個能賣就賣,不能賣也不心急的心態(tài)。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個重要的工作。

三、個人工作總結(jié):

九月份工作主要分為二大部分:促銷前期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝修指導(dǎo)。

(一)促銷前期的廣告準(zhǔn)備:

通過最近幾個月對底下分銷商的了解以及對云南市場的整個狀況的結(jié)合,在十一促銷前期,利用有限的時間主要對紅河州的客戶以及部分大客戶進(jìn)行拜訪,與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜,主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個舊、開遠(yuǎn)、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個客戶。紅河州的銷量對整個昆明總代理任務(wù)量的完成具有舉足輕重的作用,整個紅河州目前有9家專賣店,3個拿貨點(diǎn)。

通過對建水、石屏、個舊、蒙自、開遠(yuǎn)、彌勒的走訪,了解各個經(jīng)銷商對十一促銷的操作想法,并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。目前云南省客戶投放廣告的積極性并不是很強(qiáng)烈,特別是一些福建客戶,更多的是想依靠總代理在區(qū)域上進(jìn)行廣告投放,而沒能看到投放廣告所產(chǎn)生的短期和長期的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)目前在云南省投放廣告比較多的縣域城市,其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系,所以加強(qiáng)分銷商的廣告投入意識是相當(dāng)重要與必須的。今年,昆明總代理因?yàn)樽陨淼膹V告投放比較少,所以在十一的廣告支持力度上,相比公司的支持力度在加十個百分點(diǎn),目前基本確定進(jìn)行廣告投放的客戶有新平、石屏、開遠(yuǎn)、羅平楚雄、蒙自。

文山分銷商因?yàn)榻衲甑纳馀c去年相比確實(shí)是下降的相當(dāng)厲害,客戶目前不愿意進(jìn)行廣告投放,擔(dān)心廣告的回收問題。麗江分銷商在今年6月份對其的拜訪中,對其專賣店的形象問題提出了整改要求。在這次的拜訪中,發(fā)現(xiàn)其并未按照當(dāng)時的整改方案進(jìn)行重新裝修,所以對其提出的廣告投放方案,目前不給予支持,只要是考慮到目前的店面形象一直都跟不上,如果一下子進(jìn)行大量的廣告的投放,一旦消費(fèi)者來到店里面,與之預(yù)想的差距太大,將對品牌的長期推廣產(chǎn)生較大的負(fù)面影響,所以要求其在整改專賣店的形象之后在進(jìn)行廣告的大規(guī)模投放。

例外,由于麗江分銷商目前又新開設(shè)了蒙拉麗莎瓷磚專賣店,所以其目前的精力在輝煌的投入上有限,所以也要求其增加管理和銷售團(tuán)隊,以便更好的進(jìn)行市場開拓。其他沒有走訪的客戶主要是通過電話上與之溝通交流,由于目前的較多客戶在做廣告上經(jīng)驗(yàn)比較欠缺,對于廣告制作的流程和產(chǎn)生效應(yīng)的認(rèn)識不足,所以在做廣告上一直都是以拘謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來對待廣告的投放。昆明總代理主要是負(fù)責(zé)對其地下分銷商的單頁進(jìn)行統(tǒng)一的制作,包括單頁、布標(biāo)以及部分的噴繪布制作,這些工作都在9月10號之前制作完成,并放送到底下分銷商進(jìn)行廣告宣傳。例外在這次的促銷物資的準(zhǔn)備上,也發(fā)現(xiàn)了目前昆明總代理的整個管理團(tuán)隊在這方面是比較欠缺的,缺少廣告方面的知識,更多的時候沒有辦法對底下分銷商的促銷方案和單獨(dú)廣告單頁制作做出一些有針對性的指導(dǎo)意見??偞淼墓芾韴F(tuán)隊是急需專業(yè)的市場人員的加入,要形成對總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變,以便更好的適應(yīng)目前激烈的市場競爭。

(二)專賣店的裝修指導(dǎo)

目前云南省在裝修的專賣店有曲江、鳳慶、武定、南華、羅平、師宗、呈貢。曲江與呈貢專賣店是比較早完成裝修的。但后面去檢查的時候也發(fā)現(xiàn)了較大的問題。曲江專賣店的面積比較小,而且專賣店沒有形成一個整體的空間,形象起不來,目前已經(jīng)要求其對該店進(jìn)行整改,把后面的墻體補(bǔ)實(shí),以便形成一個整體的空間感。呈貢專賣店裝修的比較精致,但在一些細(xì)節(jié)方面也也出現(xiàn)了一定的問題,象門頭的hhsn的n字貼反了,輝煌水暖潔具的潔具二個字字體與前面4個字不一致,另外門頭的字體太多,使得整個專賣店的門頭看起來比較凌亂,也讓其對專賣店進(jìn)行一些整改。

羅平專賣店因?yàn)槊娣e比較大,所以在裝修上也比較注意,多次到羅平與客戶溝通專賣店的設(shè)計方案,力求把羅平專賣店作成云南省的旗艦店。鳳慶與武定的專賣店裝修,因?yàn)榭蛻糁安⒉皇侵饕獜氖逻@個行業(yè)的,所以在裝修的一開始要經(jīng)常下去對其施工的過程進(jìn)行監(jiān)管和指導(dǎo),防止其裝修出現(xiàn)問題,對后面的工作產(chǎn)生不良的影響。南華客戶因?yàn)楹统鄣目蛻舯容^近,而且二個人的關(guān)系也比較好,所以對其可以稍微的少花點(diǎn)精力去指導(dǎo)。師宗目前剛剛處于動工階段,主要是確定了施工圖。

通過對幾個專賣店的跟蹤,保證各個專賣店能夠按照公司的裝修風(fēng)格進(jìn)行施工,為以后的工作奠定基礎(chǔ)。同時對于有問題的專賣店要求其進(jìn)行必要的整改,保證公司的補(bǔ)貼的專用款能夠花在實(shí)處。一個品牌,想在當(dāng)?shù)刈銎饋恚瑢Yu店的形象是相當(dāng)重要的。只有一個好的店面形象才能在競爭中占得新機(jī),同時好的專賣店形象對價格的堅挺度也是比較好的支撐的,所以對于專賣店的裝修要求一定要嚴(yán)格的按照公司的整體策略來進(jìn)行,保證全國的專賣店能有一個統(tǒng)一的形象。

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